Vivemos em uma era aonde a informação vem de todos os lados. Jornais, revistas, televisão, rádio, outdoors, e-mails, WhatsApp, Facebook, Twitter, Linkedin, conversas com amigos ou com pessoas do trabalho, clientes, fornecedores, etc., tudo é informação.

Além desses veículos de informação falada e escrita, recebemos informações de outras inúmeras formas. O que vemos, ouvimos e sentimos nos informa. Decidimos se uma refeição nos dará prazer apenas pela forma como ela é apresentada, ou pelo aroma que exala, ou ainda pelas muitas cores, riqueza de ingredientes ou por sua simplicidade.

A comunicação de toda essa informação é que faz a diferença. A forma que decidimos utilizar para comunicar nossas idéias é que garantirá, ou não, o sucesso que desejamos ter.

Esta informação está preocupando você?

Ótimo, é exatamente isso que desejo conseguir, afinal, se você reclama pelo fato de que as pessoas, na maioria das vezes, não entendem o que você diz ou quer transmitir, que tem dificuldade em se comunicar, ou ainda, que sempre é mal interpretado nas coisas que fala, aqui encontrará a resposta.

Todos nós somos resultado de uma programação. Programação esta que acontece desde o nosso nascimento e continua por toda nossa vida.

Calma, não desejo confundir você, porém, basta observar as pessoas a sua volta para perceber com clareza o que estou escrevendo.

A PNL e a Comunicação

Todos somos muito diferentes uns dos outros. O que incomoda uns não incomoda outros. O que agrada uns não agrada outros.

Cada um de nós recebe as informações que estão a nossa volta de um jeito. Cada um de nós percebe o que acontece a nossa volta de uma forma diferente.

Cada ser humano se motiva por um motivo diferente. E você, amigo Vendedor ou Vendedora deste meu Brasil Varonil, tem que lembrar que o seu Cliente é um Ser Humano e, para ele, esta regra também vale.

A Programação Neurolinguística diz que todos somos frutos de uma programação.

Vamos tratar um pouco do que a PNL chama de “programação” através do seguinte exemplo:

Em um hospital, um paciente é visto de várias maneiras diferentes pelas mais diferentes pessoas que ali estão; assim sendo, o médico o olha como um “caso a ser resolvido”, o enfermeiro como um interno que lhe dá trabalho, a recepcionista como um cliente já cadastrado, a faxineira como alguém que, provavelmente, irá continuar fazendo mais sujeira para ela limpar; enfim, cada um tem uma maneira, uma espécie de “filtro” para ver, entender e agir diante de uma mesma coisa / situação e é a isto que a PNL chama de “programação”.

Agora você deve estar se perguntando… O que tem isso a ver com a comunicação?

Eu respondo:

Todos nós temos três maneiras de ver, agir e reagir perante os fatos; a saber:

  • VISUAL. É a programação da pessoa que analisa a situação através dos aspectos visíveis que ela apresenta. Esta pessoa, normalmente, comunica-se usando termos como: “eu vejo esta coisa da seguinte maneira”; “não olho isto com bons olhos”; “para mim isto está muito claro”.
  • AUDITIVA. É a programação da pessoa que analisa a situação através dos aspectos audíveis que ela apresenta. Esta pessoa, normalmente, comunica-se usando termos como: “Isto não me soa bem”: esta comunicação tem ruídos demais; “a sua palavra para mim basta”.
  • CINESTÉSICA. É a programação da pessoa que analisa a situação através das emoções que ela lhe faz sentir. Esta pessoa, normalmente, comunica-se usando termos como: “eu preciso tocar para poder avaliar”; “Não me sinto seguro assim”; “o movimento está muito rápido”. Vamos ver em uma mesma situação como reage cada um deles.   A cena é a seguinte: “Um Cliente vai a uma loja de automóveis para comprar um carro”.

Vamos ver em uma mesma situação como reage cada um deles.   A cena é a seguinte:

“Um Cliente vai a uma loja de automóveis para comprar um carro”.

  • Se ele for VISUAL, falará da seguinte maneira: “É muito bonito; esta cor está formidável; as linhas são bem modernas; há um equilíbrio nas formas; etc.”.
  • Se ele for AUDITIVO, falará da seguinte forma: “o som do cd aqui dentro deve ser formidável; que ronco tem esse motor; as portas fecham sem fazer nenhum ruído; etc.
  • Se ele for CINESTÉSICO, falará da seguinte forma: “me sinto no paraíso aqui dentro; sinta só o conforto desse banco; até aqui atrás dá para sentar com muito conforto; etc.”.

E porque tudo isto é extremamente importante em comunicação?

Porque através de ouvidos e olhos bem treinados para captar esses sinais, você poderá, calmamente, adaptar sua argumentação para cada caso, e assim… “Falar a linguagem da pessoa com quem se comunica”.

Porque você será capaz de captar as reações do outro e passar a agir e até a “administrar” as suas ações de forma a entender o que está se passando na cabeça do outro.

Potencializando a sua comunicação

Você agora já sabe a influência que cada uma das formas de agir e reagir de cada pessoa exerce sobre o resultado da comunicação. O que é preciso saber então é como utilizar este conhecimento em benefício da construção do resultado desejado.

Vamos lá: “use as mesmas palavras chave do seu interlocutor”

Por que isto é importante? É muito importante simplesmente porque isto tudo facilitará enormemente, para o interlocutor, o trabalho de entender você. Ficará tudo muito mais fácil para ele, raciocinar junto com você.

Utilizar as mesmas palavras chave significa observar a forma como seu interlocutor constrói suas frases e, através desta observação, determinar qual é o canal de comunicação dele (auditivo; visual ou cinestésico). A partir daí, basta utilizar as mesmas construções de frases e pronto, comunicação se torna clara e direta.

Ficará muito difícil, ou até mesmo impossível, obter este entendimento se usarmos um “idioma” diferente de seu interlocutor.

Outro importante aspecto nesta questão é a seguinte: “Nós gostamos dos nossos iguais”; em outras palavras, quando nos comportamos e usamos as mesmas palavras do interlocutor, estamos nos igualando a ele, o que significa uma identificação facilitadora nessa busca de um entendimento e de uma concordância.

Isso não quer dizer que estaremos abdicando da nossa personalidade e nem da nossa individualidade; não é nada disso. O que estamos dizendo é que “se a música for uma só, todos cantarão a mesma letra”, e, portanto, todos acabarão se entendendo.

A primeira preocupação para conseguirmos usar os mesmos termos do interlocutor será, portanto, ouvir com toda a atenção o que ele nos disser; pois só assim é que teremos essa possibilidade.

É muito difícil sintetizar toda a importância da PNL na comunicação em Vendas em tão pouco espaço, por isso, se você estiver interessado(a) em se aprofundar no tema, não terá nenhuma dificuldade, pois a bibliografia existente sobre o assunto é vastíssima, além, é claro, de poder conversar comigo a esse respeito. Ficou alguma dúvida, deixe seu comentário aqui no Blog. Responderei com a maior brevidade possível.

Um forte abraço e sempre muito sucesso!