Olá, Vendedor e Vendedora deste meu Brasil Varonil, tudo bem com você?

Como você deve se lembrar, eu fui recebido pelo contato daquela grande empresa que ainda não era Cliente da empresa que eu trabalhava. Repare que eu disse que “ainda não era”. O final desta história foi um “Final Feliz”, e você, assim como aconteceu comigo, irá aprender muito com ela.

O Contato daquela empresa me recebeu na recepção e ali ficamos. É claro que estava configurado, aí nessa cena, que eu seria mais um Vendedor dispensado sem Vender. Tudo ali estava montado para isso.

Ocorre que o contato, apesar de estar preparado para me mandar embora, não esperava pelo que eu fiz.

Como contei no artigo anterior, eu havia feito uma grande pesquisa, não só nos registros dos outros vendedores no histórico de relacionamento da empresa onde eu trabalhava, com essa empresa que eu desejava transformar em Cliente, mas também no Site dela, conhecendo assim o que ela fabricava, os clientes e mercados que ela atendia e a sua história, eu sabia há quanto tempo a empresa deste meu contato existia, e como foi essa trajetória.

Ao iniciar a minha fala, é claro que o contato da empresa que eu estava visitando esperava que eu seria mais um falando de meus produtos e serviços. Até porque é sempre assim que os vendedores fazem… Calma, eu não estou falando de você que está lendo esse e-book. Estou falando dos outros vendedores. hehehe… porém, para a sua surpresa, eu estava ali, naquela recepção, falando sobre a empresa dele. Citei partes importantes de sua história, falei sobre os mercados em que ela vendia seus produtos e das dificuldades que poderia estar enfrentando, falei sobre os produtos que fabricava e as exigências que esses mercados tinham quanto a qualidade, prazos de entrega, e outras “cosas más”.

Percebe? Eu não estava ali, como os outros Vendedores que ele já havia dispensado, falando sobre os meus produtos, eu estava ali falando sobre a empresa dele. Eu havia me interessado pela empresa dele.

Dá pra imaginar a surpresa que ele teve? Da pra imaginar como eu peguei ele de surpresa?

Pois é, estava ele ali, surpreso, e me mostrando isso com sua reação não verbal. Sua postura, seu olhar… Sua fisionomia. Acontecia, naquele momento, algo para o qual ele não estava preparado.

Ele estava pronto para me dispensar, pois, eu seria mais um Vendedor que teria ido lá para vender alguma coisa… Mas como dispensar alguém que se interessou por mim, me pesquisou e estava ali, naquele momento, falando sobre coisas que eu fazia e sobre problemas que eu enfrentava?

Bem, eu me esqueci de contar para vocês, o que eu vendia naquela ocasião, certo?

Falei que trabalhava em uma Multinacional do ramo químico, você se lembra? Pois é, eu vendia lubrificantes industriais. Óleos solúveis e integrais para uso em operações de usinagem.

Não se preocupe. Eu sei que você pode não entender nada disso. Principalmente se nunca trabalhou com esse tipo de produto. Mas o importante aqui é o que aconteceu e como eu consegui virar um jogo que já estava perdido há muito tempo.

Ao perceber que o contato estava surpreso e que já começava a ficar interessado pelo que eu estava dizendo, perguntei:

– Vocês fazem toda a usinagem das peças que vocês produzem, aqui na fábrica de vocês? O Cliente me respondeu que sim.

Aí eu perguntei:

– Quais são as operações de usinagem que vocês têm aqui?

E o contato mais uma vez me respondeu:

– Temos Tornos CNC, Tornos mecânicos, Fresas, Retíficas, Eletro Erosão, aqui também fica a nossa Montagem.

E eu, me mostrando muito interessado e curioso, perguntei:

– Posso conhecer sua fábrica?

Sabe o que aconteceu a partir daí? Te conto, em detalhes, no próximo Artigo.

Um forte abraço e sempre muito sucesso,

Dario Amorim