Olá, Vendedor e Vendedora deste meu Brasil Varonil, tudo bem com você?

No último capítulo desta série, terminei falando sobre a pergunta que fiz para o meu futuro novo Cliente, você se lembra?

A pergunta foi: Posso conhecer a sua fábrica?

Antes de te contar qual foi a resposta dele, deixa eu fazer um apanhado das dicas que você está recebendo, nesta serie de artigos. Rever essas dicas será muito importante para que eu possa ajudar você a começar a transformação necessária.

É preciso acabar com essa dificuldade em conseguir agendar as visitas com seus Clientes. É preciso parar de sofrer com a dificuldade em atingir suas Metas de Vendas. É preciso parar de ficar brigando por preço, tendo que dar descontos altos para conseguir vender. É preciso parar de ser “mais um vendedor”, na visão de seu cliente, para ser o vendedor que o cliente quer ter como parceiro. É preciso transformar o vendedor comum, em um Vendedor de Valor. Então, bora pra lista de Dicas:

– No 1º Artigo, falamos sobre a dificuldade, cada vez maior, que Vendedores comuns, aqueles que só pensam em Vender, estão tendo para conseguir suas vendas. Falamos do tipo de Vendedor parceiro, que as empresas clientes, querem que os Vendedores sejam. Deixei claro, no 1º Vídeo, que vendedores comuns, por não conseguirem obter resultados trabalhando da forma como trabalham, estão perdendo seus empregos. É, A Profissão de Vendedor, para esse tipo de profissional comum, está acabando. Não dá mais pra sair de casa para ir trabalhar, pensando em Vender. Vendedor, pare de querer Vender.

– No 2º Artigo, deixei claro que a grande mudança que está acontecendo em nossa Profissão, mudança essa que as empresas e os clientes desejam ver acontecendo, é que o vendedor precisa aprender a “Vender, sem Vender”. Precisamos aprender a sermos parceiros na procura das melhores soluções para os nossos clientes. Soluções que, de fato, os ajudarão a terem melhores resultados.

Iniciei contando uma das muitas experiências que vivi em minha carreira, e como a forma que trabalhei começou a mudar a postura do cliente e a despertar nele o interesse em me ouvir. Você se lembra? Fiz uma grande pesquisa. Levantei as informações relatadas pelos vendedores que anteriormente tentaram vender para aquele cliente, fui em seu site e conheci a história da empresa, os produtos que ela fabricava e os mercados que ela atendia. Ou seja, o que chamou a atenção do cliente para mim, foi o fato de eu ter me preparado para aquele momento.

No 3º Artigo, eu relatei as reações que o fato de eu estar preparado e ter um discurso diferente daquele que ele estava acostumado a ouvir de outros vendedores, provocava nele. Ele se viu na frente de alguém que o estudou, o analisou e o conhecia. Passou a ficar interessado por mim e pelo que eu tinha para dizer. Ai, ao notar isso, afinal, o comportamento do cliente me mostrava que eu estava no caminho certo, comecei a fazer perguntas me mostrando interessado em saber mais a respeito de sua empresa. Foi então que fiz a pergunta que facilitaria todo o resto do processo. E a pergunta foi: Posso conhecer a sua fábrica?

E sua resposta foi: Claro, vamos lá!

Pronto, estava eu, ao lado do Cliente, visitando a sua fábrica.

Pensei, agora é a hora de eu vender minha Autoridade. Eu preciso mostrar, para o Cliente, que sou um profissional preparado, pronto para lhe assessorar. Pronto para ajudá-lo a obter melhores resultados.

Quer saber como fiz isso?

Durante a visitação a fábrica, comecei a observar os operadores das máquinas e seus comportamentos, as máquinas que eles operavam, suas condições de trabalho e a forma como estavam trabalhando.

Aí você deve estar se perguntando:

– Mas você falou que vendia Óleos para usinagem, o que tudo isso tem a ver com o que você vendia?

Tem tudo a ver. Imagine você que se eu fosse abrir concorrência, produto a produto, como os Vendedores comuns fazem, o meu teria que ser muito mais barato. Esse é, sem dúvida, um dos maiores erros que os Vendedores cometem. Abrem concorrência com os produtos que o Cliente está usando e, aí, passam a disputar por preço. Pare com isso! Isso está errado!

Bem, deixa eu voltar para a história, aí você entenderá o que desejo dizer.

Nessa observação que estava eu fazendo, comecei a mostrar para o Cliente como ele poderia obter melhores resultados, mas fiz isso com perguntas do tipo:

– Como está, para vocês, a despesa com afiação das ferramentas de corte?

O Cliente me respondeu:

– Esse é um dos pontos que estamos trabalhando para melhorar. A despesa está muito alta.

Note bem. Eu não estava falando do óleo que eu vendia. Estava falando, com o Cliente, sobre suas dores. Sabe porque eu fiz isso? Eu conheço a operação e como o óleo pode ser um importante aliado para se conseguir melhorar o resultado desse processo de produção. Sabe porque comecei com a pergunta sobre despesas com afiação das ferramentas de corte? Porque notei que os operadores não direcionavam corretamente o jato do óleo e, fazendo isso errado, prejudicavam a vida útil do corte da ferramenta, fazendo com que sua vida útil fosse menor, aumentando assim as despesas com a afiação. Além disso, direcionar o jato de forma errada, prejudica o acabamento das peças usinadas, aumenta os intervalos de produção com a excessiva parada de máquinas para troca das ferramentas, enfim, o simples ato de direcionar o jato do óleo no ponto certo, aumenta a vida útil do corte da ferramenta, melhora a qualidade do acabamento das peças usinadas, diminui as despesas com manutenção e aumenta a produtividade, reduzindo o número de paradas de máquina para troca do ferramental. Sabe o que significa tudo isso? Maior lucratividade!

Viu, tudo isso estava acontecendo e eu nem falei que queria Vender. Estava eu, ali, naquele momento, sendo parceiro do meu Cliente na busca de soluções as suas necessidades.

É disso que eu falo desde o primeiro vídeo. Vendedor e Vendedora deste meu Brasil Varonil… Venda, sem Vender! Seja um Vendedor de Valor!

Voltando para a história.

A partir daí, utilizei todo o conhecimento que tinha para, sem falar de óleo, mas sim dos resultados que serviriam como solução as necessidades do Cliente, vender, então, a minha autoridade. Eu me apresentava, ali, como um Vendedor com conhecimento suficiente para poder ajudar o Cliente a obter melhores resultados.

Ai, dei a cartada final. Você deve estar pensando que agora eu comecei a falar em Vendas, certo? Errado!

Propôs ao Cliente a realização de uma Palestra de orientação, aos operadores de máquina e aos lubrificadores, sobre a melhor utilização dos óleos de usinagem e, como consequência disso, o Cliente passaria a obter resultados mais favoráveis.

Notem, novamente eu não falei de Venda. Não demonstrei que queria vender, mas sim, colaborar com o Cliente na solução de seus problemas.

O Cliente aceitou, marcamos a data e os horários, afinal, como não poderíamos parar toda a fábrica, tivemos que montar várias turmas e lá fui eu.

Quer saber o resultado de tudo isso? No próximo artigo, o 05 de 06, eu te conto. Até lá!