Olá, Vendedor e Vendedora deste meu Brasil Varonil, tudo bem com vocês?

Chegamos ao 5º Artigo e, o meu compromisso, é o de mostrar como você pode começar a ter sucesso na Profissão de Vendas, transformando-se em um Vendedor de Valor e Vendendo, sem Vender.

Imagino que, depois de ter lido aos quatro artigos anteriores, está ficando mais claro, para você, o que eu quero dizer, quando afirmo que você precisa se transformar em um Vendedor de Valor e começar a Vender, sem Vender.  Não está?

Quando você mostra Autoridade, quando o Cliente percebe que você é um Profissional de Valor, preparado para ajuda-lo, que você realmente conhece e está pronto para encontrar as melhores soluções para ele, ele começa a querer ter você por perto.

Ai, eu que não sou bobo nem nada, e é claro, estava preparado para aquele momento, me ofereci para orientar seus funcionários para que conseguissem melhorar seus resultados. Perceba, eu fiz uma oferta de uma importante solução para o Cliente, e não havia falado, até aquele momento, em Vender. Eu não havia feito o que, geralmente, a maioria dos Vendedores comuns fazem. Eles se apresentam aos seus Clientes e vão logo falando em Venda. Querem Vender logo, sem se importar, na realidade, em trazer importantes resultados para o seu Cliente. Estão preocupados com a Meta que precisam atingir, e querem Vender a qualquer custo.

Bem, chegou o dia agendado para as Palestras de orientação, e lá estava eu. Havia levado comigo alguns recursos e materiais de que precisaria e, principalmente, algumas amostras de meus produtos e, curiosamente, mas que fique só entre nós, eu levei amostras dos produtos que serviriam para atuar nas operações de usinagem daquele Cliente. Foi a forma que encontrei para que eles começassem a ter contato com os meus produtos.

Começamos com a primeira turma, e logo fui demonstrando como deveriam ser as misturas óleo/água e suas particularidades. O objetivo ali era mostrar a forma correta de se fazer isso e o que aconteceria se isso não fosse observado. Utilizei recursos práticos, buscando que os participantes também fizessem, enfim, foi um trabalho divertido, orientador e essencialmente prático. Desta primeira turma também participou o meu contato. É certo que ele queria ver como eu me sairia e o que, de fato, eu ensinaria para os seus colaboradores.

Bem, o dia foi bastante corrido. Passei lá, trabalhando para ajudar a melhorar os resultados daquele Cliente, praticamente o dia todo. Todos os seus colaboradores, que trabalhavam no chão de fábrica, assistiram as minhas palestras e aprenderam o que não se deveria fazer, porque não se deveria fazer e como seria o certo a se fazer e porque seria o certo a se fazer. Foi muito produtivo.

A partir daí uma nova fase, na história desse relacionamento comercial, começou.

Depois de recolhermos tudo, as coisas que eu havia levado, as coisas que o cliente havia disponibilizado e deixado o local onde tudo aconteceu, limpo, o Cliente me chamou para a sala de reunião e, ao nos acomodarmos na sala, me ofereceu um café, uma água e foi logo me perguntando:

– Você faz tudo sempre assim?

E eu, me fazendo de desentendido, perguntei:

– Assim como?

Ele me disse:

– Já chega arrumando a casa e colocando ordem nas coisas?

Eu sorri, e disse:

– O meu papel, como Vendedor, é o de auxiliar meus Clientes a encontrar as soluções que buscam e necessitam. Não vejo como ser diferente.

Aí ele comentou:

– Eu vou te colocar em contato com o meu lubrificador. Ele vai te passar as informações de que precisa, para colocar o seu óleo aqui para trabalhar. Mande-me uma carga inicial, acompanhe a montagem do seu produto e cuide para que tudo seja feito da forma certa, e aí, vamos ver o quanto mais você poderá me ajudar. Mas preste atenção… Vou ficar de olho em você! E sorriu.

Fiz o mesmo, sorri e agradeci a oportunidade.

Vendedor e Vendedora do meu Brasil Varonil! Viu o que aconteceu? Eu não precisei Vender. O Cliente Comprou. E não sei se você reparou nesse final da História, o Cliente nem perguntou o quanto custava o meu óleo, apenas me pediu que enviasse a primeira carga.

Você sabe porque isso aconteceu? Basta você imaginar o quanto de ganho eu gerei para aquele Cliente, apenas dedicando um dia de meu trabalho para orientar os seus funcionários. E eu gerei esse ganho sem ter vendido nada para ele. Apenas mostrei o meu conhecimento e o quanto eu estava disposto a ajuda-lo o obter os melhores resultados.

Tem uma frase que diz: Vale a pena pagar por aquilo que vale a pena ter.

Eu tenho certeza que essa foi a percepção dele, quando viu o quanto eu fiz por ele, em tão pouco tempo e sem pedir nada em troca.

Esse é o sentido da parceria. Ser Parceiro significa, de fato, estar disposto a ajudar. Estar disposto a utilizar todas as ferramentas que você tem para entregar, ao seu Cliente, as soluções que ele busca e necessita. Se interessar pelo Cliente. Participar da vida de seu Cliente apenas com o interesse de fazer a diferença. Ser parceiro é, na percepção de seu Cliente, ser um Vendedor de Valor.

Agora desejo fazer uma pergunta para você:

– Você conseguiu perceber qual foi, de fato, a ferramenta que me utilizei para virar esse jogo e conseguir transformar aquela empresa, que nunca antes havia se interessado em comprar de minha empresa, em Cliente?

Pode ser que sua resposta tenha sido “SIM”. Mas me permita duvidar!

Façamos o seguinte: No sexto artigo dessa série, mostrarei a você o que exatamente me ajudou a virar esse jogo e Vender. Aliás, a Vender, sem Vender!

Estou certo de que você se surpreenderá!