Como eu disse no Artigo anterior, um dos maiores problemas da atualidade, em nossa Profissão, é que o espaço para Vendedores e Vendedoras que só pensam em Vender, está acabando. É isso mesmo que você ouviu. Todos os dias, Vendedores e Vendedoras são demitidos, perdem seus empregos, e engrossam a fila dos desempregados, que vão para o mercado, a procura de uma nova oportunidade. Porque? Por somente pensarem em Vender. Cada vez mais, menos Clientes desejam ser atendidos por eles, quer seja por telefone, no Balcão, ou em visitas externas.

O Vendedor, que só pensa em Vender, está com seus dias contados.

Mas eu disse também que hoje os Clientes querem Vendedores que sejam seus parceiros na busca por soluções para os seus problemas diários. Que liguem para eles ou que os visitem, sem Vender.

Também falei que hoje, as Empresas precisam, para suas Equipes de Vendas, de Vendedores que sejam produtivos, que construam seus resultados e que atinjam suas Metas de Vendas, sem Vender.

E se você está neste momento, lendo este e-book, é porque quer saber como se faz isso. Quer saber como isso é possível. Quer saber como Vender, sem Vender.

Então, deixe-me começar a mostrar para você, o que de fato é VENDER, SEM VENDER!

Em meus mais de 40 anos de profissão, vi muitas mudanças acontecerem, mas nenhuma foi tão significativa, como a que está ocorrendo agora.

Perceba, o tema desta nossa conversa é VENDER, SEM VENDER.

Parece loucura, mas é exatamente essa a mudança que está acontecendo.

O seu Cliente não quer mais receber você para que você venda seus produtos e serviços, aliás, ele não está nem um pouco interessado nisso.

O que o seu Cliente quer, e que você precisa mostrar em suas ações, é que você seja um parceiro dele, na busca das soluções de que ele precisa.

Vou te contar um fato que aconteceu comigo, há alguns anos, e que mostra como isso funciona.

Na ocasião, eu trabalhava como Gerente de Treinamento de Vendas de uma Multinacional do ramo químico. Minha responsabilidade era a de treinar e acompanhar os Vendedores desta empresa.

Havia uma importante empresa, estabelecida na região de Guarulhos, na grande São Paulo, que consumia uma quantidade incrível dos produtos que minha empresa produzia e comercializava, porém, ela comprava de um concorrente e nunca deu abertura para que nossos Vendedores tivessem a chance de vender.

Depois de muitos vendedores terem tentado vender, mas sem sucesso, eu resolvi pegar o desafio pra mim. Falei com meu Diretor que, vendo que nossa empresa não teria nada a perder, afinal, foram muitas as tentativas sem sucesso, me autorizou a trabalhar esse Cliente. Eu, como disse anteriormente, trabalhava como treinador desta equipe, logo, esse poderia ser um “case” que me ajudaria a ter sucesso nesta minha empreitada. Colhi todas as informações que haviam sido registradas pelos Vendedores anteriores, no histórico de relacionamento com esse Cliente, estudei-as e montei a minha estratégia. Defini, como principal objetivo, que este Cliente não me visse como mais um Vendedor. E assim o fiz, liguei para o Cliente e consegui agendar uma visita. No dia da visita lá estava eu, preparado e no horário marcado. O Cliente me recebeu na recepção da empresa e ali ficamos.

Imagine você… O Cliente te recebe na recepção e nem te leva para uma outra sala, fica ali. O que isso te parece? Sim, ele já estava preparado para que nossa reunião fosse breve, ou seja, eu seria mais um Vendedor que ele dispensaria.

Mas ele não contava com minha astúcia!

Como eu havia pesquisado os históricos de relacionamentos anteriores e, também, tinha feito uma visita no site da empresa do Cliente e observado que tipo de produtos eles produziam e para que aplicações serviam. Ah, um outro fato importante, a quanto tempo a empresa dele havia sido fundada, ou seja, o tempo de existência dela no mercado, comecei nossa conversa falando sobre isso, sobre sua história.

O legal foi perceber a reação do Cliente, afinal, ele esperava receber mais um Vendedor que ali estaria falando de seus produtos e serviços, tentando, a qualquer custo, Vender, e para a surpresa dele, ele estava falando com alguém que havia se interessado por ele, por sua história e estudado sobre o que ele fazia e sobre o público que ele atendia.

Com esta atitude, consegui despertar nele a curiosidade em me ouvir. Minha mensagem era diferente de quem o visitava para Vender. Dá pra você imaginar isso? Iniciava ali uma história com final feliz.

Mas essa história está recheada de muitas outras surpresas. Quer saber quais são? Aguarde que, no próximo artigo eu conto pra você.

Um forte abraço, sempre muito sucesso e até a próxima!